人的購買課程行為是受一定的購買課程動機或者多種購買課程動機支配的。所以，研究這些動機就是研究購買課程行為的原因，掌握了購買課程動機，就好比掌握了擴大招生的鑰匙。一般來說，學生和家長的入學繳費心理主要有以下幾種：學生和家長在選購學校或者課程時，首先要求課程必須具備實際的使用價值，為提分、學會一門藝術、畢業后能就業、為考試合格這是學生和家長普遍存在的心理動機。?每個人都有社交屬性。同一班的學生有很多相同學習、興趣、娛樂屬性。同一班的學生家長也有相同的興趣、階層等屬性，社交也是學生和家長存在的心理動機。?
這是一種少花錢多辦事的心理動機。有這種心理的學生和家長在選購課程時，往往要對同類課程之間的價格差異進行仔細比較，還喜歡選購打折或優惠的課程。當然，也有些希望從購買課程課程中得到較多利益的學生和家長，比如，他們對課程很滿意，但由于價格較貴，一時下不了購買課程的決心，便討價還價。具有這種心理的人在選購課程時，有一種顯示自己的地位和威望的購買課程心理。這種群體普遍存在于社會的各階層。?
有一種學生和家長對社會風氣和周圍環境表現得非常敏感，在購買課程時，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。
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這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買課程心理。?有一種學生和家長在購買課程時，既追求課程的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買課程課程之前，就希望他的購買課程行為受到招生人員的歡迎和熱情友好的接待。如果招生人員的臉冷若冰霜，就會轉身而去，到別的學校去購買課程。有一種學生和家長在選擇課程的過程中，有一種瞻前顧后的選擇課程心理動機，他們對課程的品質、師資、往往持懷疑態度，怕孩子學不好，又怕上當受騙。因此，反復向招生人員詢問，仔細檢查課程，并非常關心學后服務，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買課程。?有一種學生和家長對準備購買的課程的安全性要求非常髙，教室安全、學生關系、學生飲食等，不能出任何問題。因此，他們在招生人員解說保證后，才會放心地購買課程。總之，學生和家長在成交的過程中，會產生一系列復雜、微妙的心理活動，既包括對課程成交課時量、價格等問題的一些想法，又包括如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的入學條件等問題。因此，優秀的招生人員都懂得對學生和家長的心理予以高度重視。
